Hızlı özet
- ROAS (Return on Ad Spend), reklama harcanan her 1 TL'nin kaç TL gelir getirdiğini gösterir: ROAS = reklam geliri ÷ reklam harcaması.
- ROAS gelir ölçer, kâr değil. Sizin için iyi ROAS, marjınızdan hesaplanan başa baş ROAS'ın üzerindeki seviyedir.
- Reklam platformlarının gösterdiği ROAS, kendi atıf modellerine göredir; MER (toplam ciro ÷ toplam reklam harcaması) ile birlikte okunmalıdır.
- KDV, iadeler ve marka aramaları ROAS'ı olduğundan yüksek gösterebilir.
ROAS ne demek?
ROAS, İngilizce "Return on Ad Spend" ifadesinin kısaltmasıdır; Türkçede reklam harcamasının getirisi olarak çevrilir. Bir reklam kampanyasının, harcanan her 1 TL karşılığında kaç TL gelir getirdiğini gösterir. ROAS genellikle "4x" ya da "4" şeklinde, bazen de yüzde olarak (%400) yazılır; üçü de aynı anlama gelir.
ROAS nasıl hesaplanır?
ROAS = Reklamdan elde edilen gelir ÷ Reklam harcaması
| Örnek | Reklam harcaması | Reklam geliri | ROAS |
|---|---|---|---|
| Kampanya A | 10.000 TL | 40.000 TL | 4x (%400) |
| Kampanya B | 25.000 TL | 50.000 TL | 2x (%200) |
| Kampanya C | 5.000 TL | 4.000 TL | 0,8x (%80) |
ROAS'ın 1'in altında olması, reklamın harcadığından az gelir getirdiği anlamına gelir. Ama 1'in üzerinde olması da kâr ettiğiniz anlamına gelmez; ürün maliyeti, KDV, kargo ve komisyon henüz düşülmemiştir.
Meta ve Google Ads'te ROAS nerede görünür?
- Meta Reklam Yöneticisi: satın alma ROAS'ı (reklam harcamasının getirisi) sütunu, Pixel ve Conversion API ile ölçülen satın alma değerinin harcamaya bölünmesiyle hesaplanır.
- Google Ads: "Dönüşüm değeri / maliyet" sütunu ROAS'a karşılık gelir; akıllı teklif stratejilerindeki hedef ROAS (tROAS) da bu değerle çalışır.
Her iki platform da ROAS'ı kendi atıf penceresine göre hesaplar. Bu yüzden aynı satış iki platformda birden görünebilir; bu konuya aşağıda değiniyoruz. Platformun gördüğü satış değeri ölçüm kurulumuna bağlıdır; kurulumun doğruluğunu Meta Conversion API rehberimizdeki testlerle kontrol edebilirsiniz.
ROAS, ROI, MER ve POAS farkı
| Metrik | Formül | Ne söyler? |
|---|---|---|
| ROAS | Reklam geliri ÷ reklam harcaması | Bir kampanyanın ya da platformun gelir verimi |
| MER (blended ROAS) | Toplam ciro ÷ toplam reklam harcaması | Tüm kanallar birlikte, mağazanın gerçek verimi |
| POAS | Reklamla gelen brüt kâr ÷ reklam harcaması | Gelir yerine kârı ölçer |
| ROI | (Net kâr − yatırım) ÷ yatırım | Tüm maliyetler düştükten sonraki yatırım getirisi |
Platform ROAS'ı ile MER arasındaki farkın neden önemli olduğunu sayısal bir örnekle ROAS mı Blended ROAS mı? yazımızda anlattık.
İyi ROAS kaç olmalı?
Herkes için geçerli bir "iyi ROAS" yoktur. Sizin için alt sınır, reklamın ne kâr ne zarar ettirdiği başa baş ROAS'tır ve marjınıza bağlıdır: Başa baş ROAS ≈ 1 ÷ katkı marjı.
| Katkı marjı (reklam öncesi) | Başa baş ROAS |
|---|---|
| %60 | 1,67x |
| %50 | 2,0x |
| %40 | 2,5x |
| %33 | 3,0x |
| %25 | 4,0x |
| %20 | 5,0x |
Katkı marjı, satış gelirinden ürün maliyeti, ödeme komisyonu, kargo ve iadeler düştükten sonra kalan paydır. Türkiye'de reklam platformları geliri çoğunlukla KDV dahil raporladığı için KDV'yi de hesaba katmanız gerekir. Bunların hepsini otomatik hesaplayan ROAS hesaplama aracımızla kendi başa baş ve hedef ROAS'ınızı saniyeler içinde bulabilirsiniz.
Gerçek hesaplardan örnek vermek gerekirse: kadın giyim markası SANDS'te 1,5 yılda 6x ROAS ile ölçeklendik; parfüm markası Anymo Paris'te reklam yatırımı %45 artarken mağaza cirosunun toplam reklam harcamasına oranı (MER) ~13x seviyesinde kaldı. Bu iki rakamın ikisi de kendi marj yapıları içinde anlamlıdır; başka bir markada aynı ROAS kâr ya da zarar anlamına gelebilir. Vakaların ayrıntıları SANDS ve Anymo Paris sayfalarında.
ROAS'ı yanıltan 5 durum
- Platformların aynı satışı sahiplenmesi: kullanıcı hem Meta hem Google reklamıyla etkileşime girdiyse satış iki platformda birden görünebilir; platform ROAS'larının toplamı gerçeği aşar.
- KDV: raporlanan gelir KDV dahilse, ROAS sizin gerçek gelirinizden yüksek görünür.
- İadeler: iade edilen siparişler reklam panelinde satış olarak kalmaya devam eder.
- Marka aramaları: markanızı zaten arayan kullanıcıya gösterilen reklamların ROAS'ı çok yüksektir, ama bu satışların bir kısmı reklam olmadan da gelirdi.
- Mevcut müşterilere satış: yeniden pazarlama kampanyaları yüksek ROAS gösterir ama yeni müşteri getirmez; büyüme yeni müşteriden gelir.
ROAS nasıl artırılır?
ROAS'ı artırmanın yolu genellikle bütçeyi kısmak değil; ölçümü düzeltmek, kreatifi çeşitlendirmek, huniyi dengelemek, kâra göre optimize etmek, sepet ortalamasını ve dönüşüm oranını yükseltmektir. Yedi yöntemi E-ticarette ROAS nasıl artırılır? rehberimizde ayrıntılı anlattık.
Sıkça sorulan sorular
ROAS yüzde olarak mı yazılır, x olarak mı?
İkisi de kullanılır ve aynı anlama gelir. 4x ROAS, harcanan her 1 TL için 4 TL gelir demektir ve yüzde olarak %400 şeklinde de yazılabilir. Reklam platformları genellikle ondalıklı sayı (4,00) olarak gösterir.
ROAS ile ROI arasındaki fark nedir?
ROAS yalnızca reklam gelirini reklam harcamasına böler ve ürün maliyeti gibi giderleri hesaba katmaz. ROI ise tüm maliyetler düştükten sonraki net kârı yatırıma oranlar. Yüksek bir ROAS her zaman yüksek ROI anlamına gelmez.
MER nedir?
MER (Marketing Efficiency Ratio), mağazanın toplam cirosunun toplam reklam harcamasına bölünmesiyle bulunur ve blended ROAS olarak da anılır. Platformların atıf modellerinden bağımsız olduğu için tüm kanalların birlikte ne kadar verimli çalıştığını gösterir.
POAS nedir?
POAS (Profit on Ad Spend), reklamla gelen satışların brüt kârının reklam harcamasına bölünmesidir. Gelir yerine kârı ölçtüğü için, marjları farklı ürünleri olan markalarda ROAS'tan daha doğru bir karar metriğidir.
Platformlardaki ROAS neden mağaza verisini tutmuyor?
Her reklam platformu satışı kendi atıf penceresine göre sahiplenir; aynı satış birden fazla platformda görünebilir. Ayrıca ölçüm eksikleri, KDV ve iadeler de farka yol açar. Bu yüzden platform ROAS'ını mağazanın gerçek cirosuyla hesaplanan MER ile birlikte okuyun.
Düşük ROAS'lı kampanyayı hemen kapatmalı mıyım?
Hemen değil. Önce ölçümün doğru olduğundan, kampanyanın öğrenme döneminden çıktığından ve yeni müşteri mi yoksa mevcut müşteri mi getirdiğinden emin olun. Yeni müşteri getiren kampanyalar, yeniden pazarlamaya göre daha düşük ROAS gösterir ama büyümenin kaynağıdır.