Farklı indirim oranlarında tablo
Yukarıda girdiğiniz değerlere göre, farklı indirim oranlarının kârınıza etkisi:
| İndirim | İndirimli fiyat | Sipariş başına katkı | Başa baş ROAS | Gereken satış artışı |
|---|---|---|---|---|
| %10 | 900,00 TL | 294,35 TL | 3,06x | +%25,9 |
| %15 | 850,00 TL | 256,19 TL | 3,32x | +%44,7 |
| %20 | 800,00 TL | 218,03 TL | 3,67x | +%70,0 |
| %25 | 750,00 TL | 179,88 TL | 4,17x | +%106,1 |
| %30 | 700,00 TL | 141,72 TL | 4,94x | +%161,6 |
| %40 | 600,00 TL | 65,40 TL | 9,17x | +%466,8 |
| %50 | 500,00 TL | Zarar | — | — |
İndirim kârı neden bu kadar hızlı eritir?
İndirim, satış fiyatından düşer ama maliyetlerinizden düşmez: ürün maliyeti, kargo ve paketleme aynı kalır. Bu yüzden %20 indirim, kârınızı %20 değil çok daha fazla azaltır. Kaybedilen kârı telafi etmenin tek yolu daha fazla satmaktır.
Gereken satış artışı = indirimsiz katkı ÷ indirimli katkı − 1. Sipariş başına katkı; KDV hariç gelirden ürün maliyeti, ödeme komisyonu ve kargo düşülerek, iadeler de hesaba katılarak bulunur.
Hesaplayıcıdaki örnek değerlerle: indirimsiz sipariş başına katkı 370,67 TL. %20 indirimde bu tutar 218,03 TL'ye düşer. Aynı toplam kârı korumak için 370,67 ÷ 218,03 ≈ 1,70, yani satışların %70 artması gerekir. Üstelik bu hesap reklam maliyetini içermez; ek satışları reklamla getiriyorsanız gereken artış daha da yüksektir.
İndirim reklamın kâr eşiğini de yükseltir
Black Friday'in görünmeyen maliyeti burada: indirim, reklamın kâr etmesi için gereken en düşük ROAS'ı (başa baş ROAS) yukarı çeker. Örnekte başa baş ROAS indirimsiz 2,70x, %20 indirimde 3,67x, %30 indirimde 4,94x. Kasım'da reklam maliyetleri de yükseldiği için, normal dönemde kârlı olan bir kampanya Black Friday'de zarar ettirebilir. Kendi başa baş ROAS'ınızı indirimsiz dönem için ROAS hesaplayıcımızla da hesaplayabilirsiniz.
Black Friday için doğru indirim oranı nasıl seçilir?
- Ürün bazında karar verin. "Site geneli %30" kararı, marjı düşük ürünlerde zarar demektir. Her ürün grubu için indirim sonrası katkıyı ayrı hesaplayın.
- Stok durumuna bakın. Elde kalması maliyetli olan ürünlerde daha cesur, stoğu sınırlı çok satanlarda daha temkinli olun.
- Yeni müşterinin değerini hesaba katın. Tekrar satın alma oranınız yüksekse, ilk siparişte daha düşük kâr kabul edilebilir; asıl kâr ikinci siparişte gelir.
- Gereken satış artışını gerçekçi bulun. Geçen yılın kampanya verisine bakın: %70 ek satışı gerçekten getirebilir misiniz? Getiremiyorsanız daha düşük indirim daha kârlıdır.
İndirim yerine ya da indirimle birlikte kullanılabilecek teklifler
Ürün paketleri
Birlikte alınan ürünlere paket fiyatı vermek, indirimi sepet ortalamasını büyüterek telafi eder.
Kademeli teklif
"1.500 TL'ye %10, 2.500 TL'ye %15" gibi sepet tutarına bağlı indirim, ortalama siparişi yukarı çeker.
Hediye ve ücretsiz kargo
Belirli bir tutar üzerine hediye ya da ücretsiz kargo, fiyatı düşürmeden algılanan değeri artırır.
Kampanyanın tamamını, 8 haftalık hazırlık planı ve reklam stratejisiyle birlikte Black Friday 2026 E-Ticaret Hazırlık Rehberi'nde anlattık.
Hesaplama varsayımları
- Ürün maliyeti adet başına ve KDV hariç girilir; indirimle değişmez.
- İade edilen ürünlerin stoğa döndüğü varsayılır; kargo ve paketleme iade edilenler dahil her sipariş için sayılır.
- Ödeme komisyonu, müşteriden tahsil edilen indirimli tutar üzerinden hesaplanır.
- Gereken satış artışı reklam maliyeti hariçtir; sabit giderler (ekip, kira, yazılım) hesaba dahil değildir.
- Sonuçlar yol göstericidir; kesin kârlılık için kendi muhasebe verilerinizle doğrulayın.
Sıkça sorulan sorular
İndirim yapınca ne kadar fazla satmam gerekir?
Aynı toplam kârı korumak için gereken satış artışı, indirimsiz sipariş başına katkının indirimli katkıya bölünüp 1 çıkarılmasıyla bulunur. Hesaplayıcıdaki örnekte %20 indirim, aynı kârı korumak için satışların yaklaşık %70 artmasını gerektiriyor; %30 indirimde bu oran %160'ın üzerine çıkıyor.
Black Friday'de ne kadar indirim yapmalıyım?
İndirim oranını rakiplere göre değil, ürününüzün marjına göre belirleyin. Her ürün için indirim sonrası katkıyı, gereken satış artışını ve başa baş ROAS'ı hesaplayın. Marjı yüksek ve stoğu bol ürünlerde daha cesur, marjı düşük ürünlerde daha temkinli olun ya da indirim yerine paket, hediye veya ücretsiz kargo gibi teklifler kullanın.
Maksimum indirim oranı nasıl hesaplanır?
Maksimum indirim, reklam harcamadan önce sipariş başına katkının sıfıra indiği orandır. Bu oranın üzerindeki her indirimde, reklama tek kuruş harcamasanız bile her siparişte zarar edersiniz. Hesaplayıcıdaki örnekte bu sınır yaklaşık %48,6'dır; reklam maliyeti eklendiğinde kârlı indirim sınırı bunun çok altındadır.
İndirim başa baş ROAS'ı nasıl etkiler?
İndirim, sipariş başına katkıyı düşürdüğü için reklamın kâr etmesi için gereken ROAS'ı yükseltir. Hesaplayıcıdaki örnekte başa baş ROAS indirimsiz 2,70x iken %20 indirimde 3,67x'e çıkar. Kasım'da reklam maliyetleri de yükseldiği için bu fark kampanya kârlılığını doğrudan belirler.
İndirim yerine ne yapabilirim?
Marjı korumak için ürün paketleri, belirli bir sepet tutarına hediye, ücretsiz kargo eşiği, sepet tutarına göre kademeli indirim ve e-posta listesine erken erişim gibi teklifler kullanabilirsiniz. Bu teklifler genellikle sepet ortalamasını yükseltirken indirimin kâra etkisini sınırlar.